为了获取更多的业务机会，通信施工企业必须做好相关投标报价工作。在投标过程中，企业往往面临如何在价格和技术水平之间找到最优平衡点的问题。本文从博弈论的角度分析了通信行业招标采购的投标价格和技术水平的关系，并通过对策略与成本的研究，为投标企业提供参考。

一、引言

当前，全球通信行业快速发展，在激烈的竞争中，通信工程项目施工企业必须对相关投标问题进行必要的分析，选择合理的策略，才能得到更多的项目。如何取得投标价格和技术水平之间的最优平衡是投标人在投标过程中面临的重大挑战。本文从博弈论视角，对通信行业招标采购的投标价格和技术水平进行分析，为投标人提供合理的决策依据。

二、博弈论在招标采购中的应用

博弈论是研究多个决策者之间相互作用和冲突的数学理论。它包括静态博弈（同时决策）和动态博弈（顺序决策），分为完全信息博弈和不完全信息博弈。博弈论广泛应用于经济学、管理学、政治学等多个领域，为分析复杂竞争和合作关系提供了重要工具。

在招标采购过程中，博弈论主要应用于投标人之间的竞争博弈、招标人和投标人之间的信息不对称博弈以及投标人与监管部门之间的合规博弈。投标人之间的竞争行为表现为投标价格和技术水平的博弈。博弈论可以帮助投标人理解竞争对手的策略，预测市场变化，从而制定合适的投标策略。

在通信行业招标采购中，投标价格和技术水平是投标人在竞争中的主要武器。投标人在制定投标策略时需要综合考虑这两个因素。在投标价格方面，投标人通常采取低价策略以提高中标概率。然而，低价策略会增加价格战的风险，从而降低整体利润。在技术水平方面，投标人需要投入更多资源进行研发和创新，以提升产品和服务的竞争力。然而，过高的技术投入可能导致成本上升，影响投标人的盈利能力。因此，在招标采购中，投标人需要在价格和技术水平之间找到平衡点，以实现竞争优势和盈利目标。

三、通信行业投标价格和技术水平的影响因素

1.投标价格的影响因素

(1) 市场竞争程度：市场竞争程度越激烈，投标人为了提高中标概率，可能采取更低的投标价格。

(2) 成本结构：不同的成本结构会影响投标人在制定投标价格时的考虑。成本较低的投标人可以提供更有竞争力的价格，从而提高中标概率。

(3) 政策因素：政府政策和法规会对招标采购的投标价格产生影响，如税收政策、环保政策等。

(4) 客户需求：客户对价格的敏感程度和预算限制也会影响投标价格。

2.技术水平的影响因素

(1) 研发投入：研发投入水平直接影响产品和服务的技术水平。投标人需在投资与回报之间寻求平衡。

(2) 产业链协同：投标人与产业链上下游合作伙伴的协同程度，可以提高整体技术水平和创新能力。

(3) 人才储备：人才是技术水平提升的关键。投标人应积极引进和培养具有专业技能的人才。

(4) 知识产权保护：强化知识产权保护，有利于技术创新和技术水平提升。

四、博弈论视角下的通信行业招标采购博弈模型

1.模型假设

本文假设招标采购过程中，投标人之间为完全竞争关系，招标人具有完全的市场信息。假设有n个投标人参与投标，且投标人的目标是在保证盈利的前提下提高中标概率。假设每个投标人的投标价格为pi (i=1,2,...,n)，技术水平为ti (i=1,2,...,n)。招标人根据投标价格和技术水平的加权综合得分来选择中标者。

2.模型建立

根据博弈论的原理，我们可以建立一个代表投标人之间竞争关系的招标采购博弈模型。在该模型中，每个投标人需要在投标价格和技术水平之间找到一个平衡点。为了简化模型，我们假设每个投标人的成本函数为

Ci (pi,ti)=c1pi+c2ti

其中c1和c2为成本参数。

投标人的利润函数为

Ui (pi,ti)= pi−Ci(pi,ti)=pi−c1pi−c2ti

假设投标人在博弈中采用混合策略，即以一定概率选择不同的投标价格和技术水平。设每个投标人的混合策略为x(pi,ti)，其中x(pi,ti)≥0且∑x(pi,ti)=1。那么，投标人i的期望利润函数为：

∑[Ui (pi,ti)]=∑x(pi,ti)[pi−c1pi− c2 ti]

每个投标人的目标是最大化期望利润函数。根据纳什均衡的定义，当且仅当所有投标人的期望利润达到最大值时，博弈达到纳什均衡。即：

max∑[Ui (pi,ti)]，i=1,2,...,n

求解上述最优化问题，可以确定每个投标人的最优策略。

3.模型求解与分析

根据博弈论，我们可以通过求解纳什均衡来确定每个投标人的最优策略。在实际应用中，可以利用数值方法、仿真方法等手段进行求解。具体求解过程包括以下步骤：

(1) 确定模型参数：根据实际情况，确定价格因子α、技术水平因子β、成本参数c1和c2。

(2) 将模型参数代入期望利润函数，对于每个投标人i，求解如下最优化问题：

max∑[Ui (pi,ti)]=∑x(pi,ti)[pi− c1 pi−c2 ti],x(pi,ti)≥0, ∑x(pi,ti)=1

(3) 求解纳什均衡：应用数值方法（如梯度下降法、KKT条件等）或仿真方法（如蒙特卡罗模拟等）求解上述最优化问题，得到每个投标人的最优策略。在纳什均衡下，所有投标人的期望利润达到最大值。

(4) 结果分析：根据求解结果，分析投标人之间的竞争关系和投标策略。对于投标人而言，可以据此制定合理的投标策略，提高中标概率。

五、案例研究

1.案例介绍

本文选择某通信公司的4G网络建设项目为案例，分析在招标采购过程中，不同投标人之间的投标价格和技术水平博弈过程。假设有3家投标人参与竞标，且已知各投标人的成本参数。

2.案例分析

假设有3家投标人参与竞标，且已知各投标人的成本参数如下：

投标人1：c1=0.6,c2=0.4。

投标人2：c1=0.5,c2=0.5。

投标人3：c1=0.4,c2=0.6。

根据模型，需要求解以下最优化问题：

max∑[U1(p1,t1)]=∑x(p1,t1)[p1− 0.6p1−0.4t1]

max∑[U2(p2,t2)]=∑x(p2,t2)[p2− 0.5p2−0.5t2]

max∑[U3(p3,t3)]=∑x(p3,t3) [p2− 0.4p3−0.6t3]

x(pi,ti)≥0，∑x(pi,ti)=1，i=1,2,3

应用数值方法（例如梯度下降法）求解上述最优化问题，假设得到的纳什均衡解如下：

投标人1：最优投标价格p1=8000，最优技术水平t1=90。

投标人2：最优投标价格p2=9000，最优技术水平t2=85。

投标人3：最优投标价格p3=10000，最优技术水平t3=80。

根据结果，分析投标人之间的竞争关系和投标策略。在纳什均衡下，各投标人的最优策略为：投标人1采用较低的投标价格和较高的技术水平；投标人2采用中等投标价格和中等技术水平；投标人3采用较高的投标价格和较低的技术水平。结合实际情况，投标人可据此制定合理的投标策略，提高中标概率。

六、结论与建议

本文从博弈论视角分析了通信行业投标价格和技术水平的关系，建立了招标采购博弈模型，并通过带入具体数值的案例研究展示了模型的应用。研究结果表明，投标人在招标采购过程中需在投标价格和技术水平之间找到平衡点，以实现竞争优势和盈利目标。

根据研究结果，提出以下建议：

（1）投标人应关注市场动态，了解行业发展趋势和竞争对手的战略，以便制定更有针对性的投标策略。

（2）投标人应加大研发投入，提高技术水平，以满足招标人对高技术水平的需求。同时投标人应通过优化生产流程和降低成本，提高投标价格的竞争力。

（3）招标人应在招标文件中明确价格和技术水平的权重，以引导投标人在投标过程中找到合适的平衡点。同时，招标人应加强与投标人的沟通与合作，确保招标采购的公平和透明。

（4）政府部门应制定和完善相关政策，引导招标采购市场的健康发展。例如，政府可以通过税收优惠、资金支持等措施，鼓励投标人加大研发投入，提升技术创新能力。

（5）投标人应当增加与产业链上下游合作伙伴的协同程度。通过产业链协同、技术合作等方式，投标人可以共同提高技术水平，降低生产成本，从而在投标过程中取得竞争优势。

总之，通过博弈论视角的招标采购博弈模型，投标人可以更好地把握投标过程中投标价格和技术水平的平衡，为制定合理的投标策略提供有力支持。在实际操作中，投标人需根据行业特点和市场环境，灵活运用本文提出的方法和建议，以提高中标概率和竞争力。

作者：叶大鲁

作者单位：中国移动通信集团山东有限公司威海分公司

来源：招标采购管理