随着经济全球化和信息技术的飞速发展,在传统电信业务萎缩和提速增效等因素的共同影响下,通信运营商面临着从传统电信业务提供商向综合信息服务提供商的转型压力。DICT业务作为转型中的新业务市场,成为运营商发展的重要方向。本文对通信运营商在DICT项目实施过程中面临的采购风险和合规问题进行了深入分析，并对中国移动集团创新建立“招募+甄选”机制进行DICT项目合作伙伴选用的具体实践和成效进行了全面介绍，为破解DICT业务采购合规和效率困局给出行之有效的解决措施。

一、背景介绍

DICT(Data and Information Communication Technology)业务指通信运营商利用大数据、IT和网络通信技术，向客户提供以服务形式实施的一种非传统通信业务的服务，包括IT咨询、系统集成、运维管理等。随着新基建的蓬勃发展，政府和企业在信息基础设施建设上的投入越来越多，给通信运营商的业务发展带来了新的增长级。在新基建的倡导和疫情后经济复苏的背景下，在结构化改革和新发展理念的引领下，智慧城市、数字政府、智慧医疗、车联网、工业互联网的建设项目越来越多，DICT业务发展如火如荼，给通信运营商的转型发展带来了新机遇，同时也带来了新挑战。

在DICT项目落地实施过程中，通信运营商作为系统集成商面临许多新的风险和合规问题，如项目风险的合理把控、项目快速落地实施与采购流程之间的时间冲突等。这些问题给发展DICT业务提出了新的要求。

二、问题与风险分析

DICT项目在落地过程中，主要涉及政企客户、集成商和合作伙伴。政企客户进行项目招标/采购，集成商即通信运营商，进行设备选型和技术方案规划，投标并争取中标。中标后，对自身无法提供的设备和部分服务再进行外部采购以及合作伙伴选择（见图1）。在无客户指定的情况下，采购和合作伙伴选择一般通过公开招标或比选等公开采购方式。

这种运作模式带来以下四个问题：

1.中标后以公开采购方式采购运营商自身无法提供的设备及服务，看似通过合规的采购流程进行了合作伙伴的选择，实质是转移了项目前期设备选型、技术方案规划的过程风险，将前期设备选型风险转化为后期采购风险，利用公开采购隐藏了提前选型行为。前期设备选型和技术方案规划过程因为不公开、不透明，极易产生“小鬼当家”风险。

2.如果前期设备选型和技术方案已经确定，公司中标后再通过公开招标、比选等方式进行下游供应商/合作伙伴采购，很容易造成围标串标，使得采购行为流于形式。

3.采购部门在项目中标后才介入项目，易产生合同风险。如对合作方的资质资信合法性审查缺失，与不具备相应履行能力或存在失信、违法行为的合作方签署协议，可能会导致违约风险；对各方职责分工、产权归属、运营权分配、收费方式约定不明确；收入合同、成本合同约定不一致，甚至自相矛盾等。

4.中标后再采购、选择合作伙伴流程较长，导致项目整体周期变长、实施低效，影响客户满意度，从而阻碍DICT业务发展。

中移系统集成有限公司（以下简称集成公司）是中国移动通信集团下属二级公司，主营DICT领域系统集成和智慧城市、数字政府建设业务。随着新基建的全面布局，集成公司DICT业务蓬勃发展，项目数量爆发式增长，2021年完成DICT项目签约3000余个。这样规模的项目量级如果采用上述项目中标后再采购和选择合作伙伴的方式，一是效率低下严重影响项目实施进度，二是可能会面临采购、合同、廉洁等诸多风险。

为了解决上述问题，集成公司在中国移动集团指导下，创新建立DICT集成服务合作伙伴“招募+甄选”机制，有效解决了合作伙伴选用的风险和效率问题，并取得了良好效果。

三、合作伙伴甄选机制

（一）DICT项目采购“招募+甄选”模式介绍

DICT项目合作伙伴“招募+甄选”模式是指先通过全网发布公告，招募符合各行业/场景资质要求的合作伙伴，建立DICT集成服务合作伙伴库。待有政企客户项目需求时，在项目投标前，从合作伙伴库中通过甄选方式确定具体项目的合作伙伴。项目中标后，即可立即与合作伙伴签约实施。

甄选方式类似于采购的公开比选，将需要公司外部提供的设备和服务需求，面向库中相关行业/场景的全部合作伙伴发布。合作伙伴对甄选文件进行应答，集成公司通过竞价或综合评审的方式确定合作伙伴（见图2）。

（二）DICT项目“招募+甄选”模式优点

1.规范项目设备选型和技术方案规划过程，降低“小鬼当家”风险

通过“招募+甄选”方式对合作伙伴进行选用，有效解决了前述项目投标前设备选型和技术方案规划过程不公开、不透明的问题。一方面，合作伙伴招募需求全网发布，确保了有意愿且符合资质要求的合作伙伴全数入库；待有具体项目需求时，面向库内相关行业/场景的全部合作伙伴发布，确保了项目需求应知尽知、全面公开，实现了项目的充分竞争性。另一方面，合作伙伴确定过程借鉴采购评审方法，由随机抽取的相关专业专家严格评审，有效降低了人为干预的可能性。这一模式全程公开透明，减少了项目相关利益人参与的机会，也就有效降低了“小鬼当家”的风险。

2.采购部门前置，有效降低项目合同风险

“招募+甄选”模式将合作伙伴选用工作前置于项目投标之前，采购部门在公司进行投标准备时即参与项目，通过对合作伙伴资质资信及履约能力的提前审查，对关键条款的提前审核（如双方权利和义务、合作界面、资产归属、移交流程等方面的约定，收入、成本合同条款匹配性和一致性等），降低了因合作伙伴原因导致对最终客户产生违约的风险，显著提升了采购部门在控制DICT项目风险上能动性的发挥。

3.投标前完成合作伙伴选用，显著提高项目实施效率

“招募+甄选”模式在投标前即完成了合作伙伴的选用，所以可以实现收入合同签订后马上签订成本合同。而前期项目中标后才通过采购流程确定合作伙伴的模式，收入合同签订后平均需要50天才能完成合作伙伴的采购流程、签订成本合同。相比之下，合作伙伴“招募+甄选”方式在有效降低项目风险的同时，还可以显著提高项目实施效率，提升客户满意度，打造集成公司在DICT业务上的核心竞争力。

（三）合规风险管控机制

为有效防范DICT项目过程风险，加强合作伙伴选用工作的合规管控，降低违规、腐败风险，集成公司采取了以下4项合规风险管控机制。

1.DICT项目采购风险分级机制

为加强DICT项目采购风险的管控，集成公司对DICT项目的常见采购风险问题进行了梳理，并根据风险发生可能导致的后果严重程度进行了分级。在常规采购项目根据“项目预算+采购方式”进行决策分层分级的基础上，进一步引入项目风险分级维度，对于风险高的项目提高决策层级，以实现风险的有效评估和把控（见图3）。

2.标准甄选方案机制

采购方案是决定采购质量和合规性的关键因素，常规采购项目的采购方案通常是一项目一方案，评审标准、评审方法极易受到需求人员影响，评分表主观分占比过高、设置倾向性条款等不合规的问题时有出现。而甄选模式由采购部门根据不同行业/场景编写通用标准方案并预先经公司总经理办公会决策。后期具体项目实施时，根据项目情况直接选用相应的甄选方案，既降低了方案环节的人为干预风险，又无需每个项目的方案都排期等会决策，大大提高了甄选实施效率。

3.全过程合规管控机制

为有效管控DICT项目合作伙伴选用过程的合规风险，借鉴中国移动集团采购领域嵌入式廉洁风险防控体系，建立了“招募+甄选”的全过程合规管控机制。

（1）招募入库环节合规管控措施

合作伙伴招募信息在集成公司网站、集成公司供应链系统的供应商门户进行全网发布，实现招募信息的充分公开。合作伙伴入库申请资料由随机抽取的5名专家进行评审。评审过程全程录音录像，确保公平、公正。招募方案由公司总经理办会决策，招募结果经公司总经理签批后全网发布。针对集团内部单位，投资入股、战略合作及紧急项目等入库场景，明确了定向引入的流程和证明材料要求。

（2）甄选环节合规管控措施

具体项目的合作伙伴甄选需求，因项目尚未投标，具有一定保密性，故先面向库内相关行业/场景的全部合作伙伴发布项目初步信息，有意向的合作伙伴可在公告发布后1天内报名。报名截止后，对已报名的全部合作伙伴发布项目甄选文件，并规定应答时间原则上不少于3个自然日，以保证有意愿的合作伙伴有足够的应答文件编写时间，保证公平、公正。

应答文件由随机抽取的3名相关专家进行评审，评审过程全程录音录像，以保证公平公正。评审结果须进行公示，并明确公示时间不少于3天。

（3）定向甄选环节合规管控措施

DICT项目有较多客户直接指定合作伙伴的情况，但在具体项目运作中，指定合作伙伴是客户的真实意思，还是项目经办人的“小鬼当家”行为很难辨识。为了加强对这一风险的管理，针对直接与目标合作伙伴谈定合作方案与价格的定向甄选，参照单一来源采购场景，明确了定向甄选的具体适用范围及应提供的决策支撑材料或理由，降低定向甄选被滥用、造假的风险（见表1）。

4.信息化合规管控机制

为保证甄选模式的标准化实施，强化合规管控手段，提高甄选流程效率，集成公司建设了中国移动集团首个专业的DICT项目合作伙伴选用系统，招募、甄选全流程线上操作，实现了DICT项目合作伙伴选用流程的“业务公开、过程受控、全程在案、永久追溯”。

市场部门在获取商机时，就将合作伙伴选用需求材料提交至招募与甄选系统中，由市场、采购、交付和财务相关人员在投标前进行沟通和确认。同时，将不同场景的标准甄选方案固化在系统中，由采购人员进行选择，经需求、市场和采购部门的相关人员、领导审批，确认方案模板选择是否准确，文件编写是否符合需求。甄选文件确定后，系统将甄选公告推送至库中每个合作伙伴，确保相应行业下的每一个合作伙伴都能收阅。同时，将甄选系统与前端ICT项目管理系统、后端合同、智慧财务系统进行贯通，实现了全流程端到端的系统合规管控（见图4）。

四、成效总结

（一）合作伙伴“招募+甄选”模式实施效果

集成公司2021年推广合作伙伴“招募+甄选”模式以来，搭建了涉及11个行业、40个场景的DICT业务集成服务合作伙伴库，引入合作伙伴近2000家，为项目实施储备了充足资源（见图5）。

同时，集成公司符合适用范围的项目均通过甄选方式确定合作伙伴，有效降低了项目风险，并显著提高了实施效率。已实施的甄选项目从需求确定到结果确认平均用时不到10个工作日，客户满意度大大提高。

（二）经济效益

合作伙伴甄选机制低风险、高效率的优点有效助力了集成公司DICT业务的进一步发展。某省智慧城市项目因甲方需求极其紧迫，收入合同签署后必须马上签署成本合同，常规中标后再采购的方式无法满足。而通过甄选方式，集成公司在投标前仅用8个工作日即完成了合作伙伴的选用工作，获得客户高度好评，最终帮助集成公司成功中标，成为中国移动集团在该省的首个破亿DICT大单。

（三）社会效益

高效、合规的合作伙伴甄选机制，有效管用的监督手段，为混乱、复杂的DICT业务树立了标准化、规范化的实施范例，也一改过去业内对国企流程冗长、效率低下的认知。在项目的上下游，向上，政企客户感知到中国移动集团合规、敏捷的交付能力。向下，合作伙伴感受到中国移动风清气正的运营氛围，助力中国移动在DICT领域形成了良好的口碑，合作范围、朋友圈不断扩大。

（四）获奖情况

三级支撑体系建设是中国移动集团深化管战建协同、提升DICT业务能力的重要举措，也是集成公司沉淀全网能力、提升服务支撑水平的过程。因为合作伙伴甄选机制的有效应用和推广，集成公司对各省移动公司的项目支撑力度显著增加，项目实施效率大幅提升，获得中国移动集团的充分肯定，在2021年中国移动三级支撑体系“最佳实践”评审中获得一等奖。

作者：宁 溯   马 俊   张少龙

来源：《招标采购管理》2023年第8期